Une négociation commerciale est un duel, un défi que tout négociant doit réussir. Si l’on perd la partie, c’est son entreprise qui devrait concéder des millions à une autre entreprise. Si l’on gagne, c’est le contraire qui se produit. C’est donc une opération délicate. Pour la réussir, il faut considérer les recommandations suivantes.
Plan de l'article
Préparer la négociation
Une négociation est une situation qui peut soit rapporter gros à une entreprise soit lui faire perdre beaucoup de fonds. Pour la maîtriser, il faut apprendre l’art de la négociation dans une école de référence.
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Avant d’aller sur le terrain de la négociation, il faut avant tout se préparer. Cette étape est très importante et ne saurait être négligée.
Pour la franchir comme cela se doit, il faut d’abord connaître sa cible. L’on doit rencontrer son partenaire. Il faut le maîtriser sur le bout des doigts. C’est ce qui va permettre de discuter avec lui d’égal à égal. De cette façon, l’on a l’avantage du cadre de communication.
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Ensuite, il convient de cerner les points de discussion. Il est question d’un contrat ou d’un produit à présenter. Il serait judicieux d’avoir toutes les données. Ainsi, l’on ne sera pas forcé d’admettre une défaite après une contre-information surprise. Ce sont des tours de négociation qui peuvent coûter cher.
Enfin, il faut s’apprêter à placer les bons pions. Il faut notamment se présenter convenablement avec une stratégie et toutes les idées en ordre. Il vous faut un plan d’attaque.
Choisir la bonne approche
Une négociation peut se finaliser avec un contrat gagnant-perdant, perdant-perdant ou gagnant-gagnant. C’est la dernière option qui est la meilleure.
Elle permet aux parties en négociation de quitter la table de négociation avec le sourire. Cela affermit leur relation et les prépare à une collaboration bienveillante. Par ce procédé, l’on force l’admiration de l’autre partie. Elle se sent respectée et voue ce respect à son futur partenaire. Cela peut déboucher sur des contrats plus juteux. Un négociant qui réussit ce tour de force à maintes reprises recevra des offres d’emploi de plusieurs autres entreprises. Celles-ci voudront s’attacher ses services.
Dans la pratique, pour arriver à ce résultat, il faut savoir faire des concessions. Cela fait partie de la négociation. Il n’est pas question de concéder des points à l’adversaire sans en tirer profit. Chaque fois qu’on le laisse l’emporter sur un point, on le prend à revers sur un autre point. Ainsi, l’on a assez de bénéfices pour être approximativement à égalité à la conclusion du contrat.
Garder le contrôle de la situation
Le contrôle est la base de la négociation. Pour certains, c’est un fait naturel. Pour d’autres, c’est un travail à faire. Il faut toujours trouver une façon de désamorcer les petites bévues qui pourraient coûter gros durant les entretiens. Pour cela, le négociant expert doit avoir un sang-froid à toute épreuve. En plus, son naturel attachant et honnête doit lui conférer la crédibilité de son vis-à-vis. Il ne doit au-delà de tout jamais perdre le contrôle de la bataille. Si la cible doit avoir une part, c’est lui qui la lui donne exprès. Rien ne doit le surprendre.
Comprendre la psychologie de la négociation
Comprendre la psychologie de la négociation est aussi une étape capitale pour réussir une négociation commerciale. Il faut savoir comment l’autre partie pense et réfléchit afin de pouvoir anticiper ses actions, amener des concessions et obtenir un accord profitable à tous. La psychologie joue un rôle majeur dans toute négociation, elle permet notamment d’analyser les comportements humains face à une situation donnée.
Pour réussir sa négociation, pensez à bien comprendre son interlocuteur. Son tempérament, ses motivations et ses intérêts peuvent conditionner le résultat final. Les techniques habituelles que vous utilisez pour convaincre votre public ne seront pas forcément adaptées lorsqu’il s’agit d’une personne qui a besoin d’un argumentaire spécifique ou qui a des attentes particulières.
Il faut être aussi attentif aux émotions que traverse votre interlocuteur durant la discussion. Si celui-ci devient agressif ou impatient, cela peut signifier qu’il se sent acculé ou stressé par l’enjeu en cours. Dans ce cas-là, il vaut mieux faire preuve d’empathie plutôt que de se montrer trop directif car cela pourrait conduire à rompre définitivement le dialogue.
Il ne faut pas oublier que chacun possède son propre langage verbal et non-verbal avec des codes différents selon les cultures mais aussi selon les générations ou les sexes. Maîtriser ces codes, c’est avant tout être capable de communiquer efficacement avec son interlocuteur pour créer un climat propice aux échanges constructifs et persuasifs.
Savoir gérer les concessions et les compromis
Une négociation commerciale réussie nécessite aussi une bonne gestion des concessions et des compromis. Pensez à bien comprendre que chaque partie doit être en mesure d’obtenir quelque chose dans l’accord final, sinon l’une des deux parties perdantes ne sera pas engagée ou impliquée dans la collaboration à venir.
C’est pourquoi, pensez à bien chercher un terrain d’entente avec votre interlocuteur afin de satisfaire chacun au maximum. Les échanges doivent donc porter autant sur les sujets majeurs que mineurs et permettre aux deux parties d’y trouver leur compte. Cela passe notamment par une écoute attentive du point de vue adverse et sa prise en compte lorsqu’il s’agit effectivement de sujets importants à leurs yeux.
En cas d’échec concernant certaines concessions, il reste toujours la possibilité du ‘plan B’. Cette option représente une solution alternative si jamais on n’arrive pas à obtenir ce qu’on veut suite à une discussion tendue avec son interlocuteur. Le plan B peut consister, par exemple, dans le choix entre poursuivre les discussions ainsi que chercher un nouvel accord viable ailleurs si celui-ci ne fonctionne vraiment pas.
Pour finir, il ne faut jamais oublier qu’une négociation commerciale doit être gagnant-gagnant pour les deux parties. Pensez à bien laisser une place à l’autre partie de façon que chacun puisse s’exprimer et défendre ses intérêts tout en restant ouvert aux propositions adverses. La réussite d’une négociation dépend avant tout de la qualité des échanges ainsi que du climat relationnel entre les partenaires.
Pour mener à bien une négociation commerciale, pensez à bien garder le contrôle sur la situation grâce à une bonne compréhension psychologique de votre interlocuteur et à maîtriser ses codes verbaux et non-verbaux. Pensez à bien savoir gérer les concessions et les compromis avec l’objectif final que chaque partie soit satisfaite du résultat obtenu en fin d’échange.
