Le commerce est une brique essentielle dans le dispositif des échanges à toutes les échelles, locale, nationale ou internationale. C’est ce maillon de la chaîne qui va permettre de valider les transactions et de comptabiliser la réalité des ventes, les gains et les pertes. Dans cet univers toujours en mouvement où les responsables doivent chercher, convaincre et fidéliser leurs clients, de nombreux postes aux charges différentes existent. Nous allons voir comment il est possible d’évoluer de l’un à l’autre au fil d’une carrière par exemple.
La vente : un système structuré qui ne laisse pas de place au doute
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Les différents métiers et rôles dans le commerce sont clairement établis. Ainsi, chacun à son niveau va apporter sa pierre à un édifice dont les objectifs sont fixés bien en amont. Du vendeur sédentaire ou se déplaçant sur une zone géographique déterminée à l’avance, jusqu’à la direction commerciale d’une entreprise, de nombreux acteurs interviennent.
Le vendeur ou commercial, qu’il travaille avec ses prospects et clients à distance ou qu’il se déplace, le plus souvent par la route, aura des missions bien définies : prospecter et vendre les produits et services. Parfois, cela ne peut concerner qu’une gamme de produits, qu’un seul service, ou qu’un seul type de client. Des chefs ou responsables sur les différents secteurs managent les commerciaux pour qu’ils atteignent leurs objectifs.
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Les évolutions dans ces métiers sont fréquentes et largement possibles au fil des années et de l’acquisition de l’expérience. Afin de changez d’emploi de chef des ventes, et intégrer les directions commerciales des entreprises, les vendeurs doivent acquérir des compétences en stratégie, développement et fidélisation. Cela passe par la pratique d’activités comme celles des chargés de clientèles et des responsables de grands comptes.
Des métiers hybrides et très liés à d’autres organes de l’entreprise
Selon les appellations et les missions, chaque membre des équipes commerciales d’une entreprise va être amené à ajouter à la liste de ses prérogatives, des dimensions supplémentaires. Certaines seront de l’ordre de la stratégie et du développement avec une anticipation et une planification des actions et des objectifs. D’autres seront directement liées au volet marketing ou à la communication sur les produits et services proposés. Ainsi, ils vont apporter leurs connaissances et expertises sur les cibles qu’ils ont pu pratiquer dans le domaine commercial. L’expérience sur les produits vendus va aussi leur permettre de faire des propositions d’améliorations tant techniques que marketing.
Le retour terrain est toujours très apprécié à l’heure de faire évoluer les produits comme le discours qui doit les accompagner pour convaincre. La connaissance de la psychologie des clients est un atout majeur pour s’adapter au fil du temps, y compris à la concurrence.
Des compétences dans le domaine informatique et web peuvent aussi être intégrées ou des relations peuvent être tissées avec ces métiers afin d’optimiser les ventes à distance et l’e-commerce spécialement. Là encore, l’expérience acquise sur le terrain va pouvoir aider à diriger les acheteurs vers le site de vente grâce à la connaissance des terminologies, des fonctionnalités recherchées, etc.
